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从“辣椒辣吗”折射出的招聘智慧

作者: 2016-03-29 15:46:01 77 来源: 互联网

一、辣椒辣吗?

卖辣椒的人总会遇到这样的困惑,辣椒辣吗?说辣吧,怕辣的人,肯定走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。

楼下蔬菜超市的李叔,无疑是一个卖辣椒的高手。看如下情景:

王阿姨来买辣椒,问的是那句老话:辣椒辣吗?李叔很肯定地告诉她:颜色深的辣,浅的不辣!王阿姨信以为真,挑好辣椒付过钱,满意的走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。

芹姐来买辣椒,问的还是那句话:辣椒辣吗?李叔看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,芹姐按照李叔的分类标准开始挑起来。结果是,长辣椒很快告罄。

看着剩下的深颜色短辣椒,我心里发愁,李叔,剩下的怎么卖啊。李叔高深莫测地笑了笑,竟然给我卖起了关子。

辣椒辣吗?隔壁的梅叔再次问到同样的话,李叔依然信心十足地回答:?#36130;?#30340;辣,软皮的不辣!我暗暗佩服,可不是嘛,大半天过去了,很多辣椒因失水变得软绵绵。

李叔卖完辣椒,意味深长地对我说,邻居们来买辣椒,到底要多辣的,其实自己心里也没谱,我只是顺势而为,把辣椒不同时间段的差异与大?#19994;?#38656;求结合起来,?#28079;?#31946;的需求变?#20204;?#26224;,将差异的短板转化为优势。

真是一语惊醒梦中人啊,联想到我们的招聘,与卖辣椒看似风牛马不相及,但其实并无本质区别,也可以说,两者有很多相通之处。

招聘的本?#21097;?#20174;销售的角度看,?#21069;?#20225;业推销给符合要求的应聘者;从运营的角度看,?#21069;?#26469;企业面试的应聘者成功的转化为入职人员。两者之间的共同关注点和关键点,在于转化率的高低。

如何提高招聘转化?#21097;?

现实招聘?#26657;?#25105;们会面对各?#25351;?#26679;的应聘者,每个应聘者的需求可?#35282;?#24046;万别。如何激发引导应聘者最核心的需求,将其最核心的需求与企业优势有机结合起来?我?#24378;?#20197;像卖辣椒一样,给应聘者分类,不同类别的应聘者采用不同的招聘策略,不同的招聘策略匹配不同的福利套餐。

无论我们采用何?#32622;?#35797;方式,有两个问题始终绕不过去:离职原因与求职动机。谈到离职原因,很多人将离职归结于个人原因或家庭因素,看似无懈可击,这样真的高明吗?

面试官询问离职原因,无非是?#26898;?#38754;的考虑:与求职动机深度结合;与背景调查相互印证。无关痛痒的离职原因,只会让面试官心里打一个大大的问号。

对面试官而言,只有将企业发展前景、文化氛围、薪酬福利等优势,与应聘者的性格、价值观、职业倾向等核心需求高度匹配,才能实现招聘的高转化率。

二、短斤缺两的菜贩

邻居夏叔是一个很认真的人,即使几斤的黄瓜西红柿,也会自己过过称才放心。这不,又在客厅跟我父母抱怨:

“现在的菜贩,真是心黑手狠,三个茄子就短了我一斤左右,菜市场真是不能再去了。哎,真是世风日下,人心不古啊。”

“夏叔,我帮你出这口气吧。”“你小子可以?”“当然!”

“?#20064;澹?#36825;三个西红柿给称下。”“好咧,三个西红柿一斤七两,就按一斤半好了,三块七,看在老顾客的份上,收你三块五吧。”

“夏叔,我们要不?#33487;?#20040;多吧。”说着?#23016;?#20986;最大的西红柿,“?#20064;澹?#25226;剩下两个西红柿称一下。”“好咧,两个西红柿一斤二两,刚好三块钱。”

两个西红柿一斤二两?#32943;?#21460;明显要暴走的节奏。我?#32769;?#19968;步,拿起刚才挑出的大西红柿,对?#20064;?#35828;:“算了,我要这个西红柿就好。”然后把一个五角硬币塞到目瞪口呆的菜贩手里。

是不是觉得,很多时候自己就是那个心黑手狠的菜贩?我们言过其实的说?#21097;?#22312;应聘者眼里就是?#29616;?#30340;短斤少两。他们选择,不是因为满意,而是等待一个离去的时机。这样就不难理解所谓的“232”离职定律了。

那些善于伪装的面霸,已经具备了反侦察能力,因此我们很难了解他冰山下的真?#24213;?#24577;。这样的面霸,对用人部门而言,只能是很鸡肋的作用。招聘甚至因为这些面霸显得有些短斤少两。面对这样的短斤少两,我们该如何应对?

应聘者不仅要适应岗位要求,更要适应团队风格和企业文化。这时候,压迫?#25945;?#38382;能?#27426;?#31243;度上辨识短斤少两。很多应聘者会这样回答离职原因?#20309;?#24819;取得个人职业生涯的?#40644;疲?#25152;以……乍一听,很励志,甚至暗想,这不正是我们公司需要的人才吗?很多面试官会接着问职业规划之类的细节。

如果这时候我们换一个角度,从结构化面试切换到非结构化面试?#20309;?#20160;么在原单位近四年时间一直没有?#40644;疲?#27809;有转岗或提升?你认为单位和个人的因素哪个更多一些?为什么选择我们公司作为?#40644;?#30340;跳板?

这样多变的节奏,一针见血的发问方式,或许会让所谓的面?#24616;?#27492;失彼防不胜防,从而避免招聘中的短斤少两。

三、我要酸?#36824;?/strong>

陪同事白姐去挑?#36824;?#27492;起彼伏的水果摊让人不知所措。

白姐问第一家卖?#36824;?#30340;摊主,?#36824;?#24590;么样啊?这位大哥张口说道?#20309;业鈉还?#29305;别好吃,又大又甜!白姐摇摇头走开了。

白姐又到一个摊子前询问:你的?#36824;?#20160;么口味?大婶措手不及,满脸带笑的说,早?#32454;?#21040;的货,没来得及尝呢,不过看这红润的表皮应该很甜。白姐二话没说扭头就走了。

我们继续边走边看,一个胆大的摊主见?#27425;?#36947;:大姐,您要什么?#36824;?#25105;这里种类很全!白姐,我想买酸点的?#36824;?#36825;个年轻人?#26234;?#22320;说:那就对了,我这?#36824;?#21475;感比较酸,请问您要多少斤?白姐犹豫着,那就来一斤试试吧。

这时白姐又看到一个摊主的?#36824;?#20415;去询问:你的?#36824;?#24590;么样啊?这个精明的中年妇女热情的说?#20309;业鈉还?#24456;不错的,请问您想要什么样的?#36824;?#21602;?白姐?#20309;?#24819;要酸一些的。

一般人买?#36824;?#37117;是要大的甜的,您为什么要酸?#36824;?#21602;?

儿?#22791;?#20799;怀孕了,想吃点酸?#36824;?

您对儿?#22791;?#20799;真是体贴啊,将来您?#22791;?#20799;?#27426;?#33021;给您生一个大胖孙子。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买?#36824;?#24744;猜怎么着?这两家都生了个儿子。你想要多少?

白姐笑着说?#20309;以?#26469;两斤吧。

看着白姐心情不错,中年妇女开始介绍其他水果。橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 ,您要是给?#22791;?#20799;来点橘子,她肯定开心!

是嘛!好那就来三斤橘子吧。

您人可真好,?#22791;?#20799;要是摊上了您这样的婆?#29275;?#23454;在太有福气了摊主称赞着白姐,又说她的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新?#21097;?#35201;是吃好了,让白姐再过来。白姐被摊主夸得开心,?#20449;?#21040;,要是吃的好,?#38376;?#21451;也来买,提着水果,满意而归。

很多时候,我们面对应聘者,只是讲一通自认的企业优点,从来不探求应聘者的真正需求,说白了,都是无效的介绍,这样的招聘成功?#22763;?#24819;而知。甚至有时候,我们自己都不了解,只能用“听说”、“应该”之类的词应对。对企业的了解?#27426;?#26159;亲自体验,这样的感受才能打动应聘者。道听途说?#21335;?#24687;,怎么让人心动?

少部分面试官能准?#36212;?#25569;应聘者的需求,但需求背后的动机是什么?很少有人考虑。丧失进一步挖掘的机会,招聘效率能不打折扣?

资深的面试官,会多角度深层次的挖掘应聘者需求。甚至通过适度恭维,拉近距离,营造氛围,引发其憧憬;有时候又会压迫?#25945;?#38382;,不给应聘者丝毫准备机会。在面试过程?#26657;?#39640;明的面试官会通过寻找更多的共同点,建立与应聘者更深层次的黏性。

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